相信每一個人都有購買電腦或手機的經驗，當我們在選購電腦或手機時，大家都會到樣式齊全而且有售後服務的專賣店或三C大賣場去選購，而不會大老遠跑到電腦或手機的工廠裏去下訂單，這些專賣店或大賣場就是我們今天要討論的主題：通路產業。
通路商居於上游供應商與下游使用者之間的橋樑位置，對上游製造商而言，通路商可提供其完整的銷售網路，使上游不用直接面對眾多中小型客戶，減少其管銷費用；對下游專賣店而言，透過通路商的送貨及維修服務，可減少其庫存及維修等相關成本；經此上中下游分工，製造商可專責產品設計、研發、製造及產品形象推廣；通路商負責備貨、配銷、產品應用及維修；專業零售商則負責對最終使用者解說產品功能及實地解決使用問題。早期通路商角色單純，業者以簽下商品代理權為主，經銷商為輔；進化至今，為快速呼應下游經銷商的需求、藉由成本及效率控制提昇市場佔有率，業者開始建立自有車隊，著重物流配送及倉儲，轉以經銷為主、物流為輔。
電子通路業依經營產品項目的差異，可分為資訊、通訊、半導體與軟體通路等四大類：
一、資訊通路：資訊產品以PC（包括桌上型電腦、筆記型電腦及伺服器）銷售為主，並搭配其他週邊設備，因此國內PC市場規模消長可作為資訊產品通路景氣判斷。目前家用電腦市場普及率低於三成，與歐美成熟市場五成以上相比仍有發展空間，唯受到政經景氣低迷、在無新的應用軟體刺激升級下、買氣並不理想，通路商則計劃陸續引進PDA等資訊家電（IA）期望能刺激買氣，唯此類商品目前市場規模相較PC、手機產品仍呈明顯差距。目前聯強為國內業界龍頭，擁有6000餘家經銷商，加計4000餘家通訊門市，則涵蓋全國 95%的通路據點；第二大通路商則為宏科，現有 1200 家經銷商與200家門市，捷元、國眾則分居三、四。
二、通訊通路：我國行動電話用戶普及率在電信事業開放民營化後即呈跳躍式成長，隨著門號數成長趨緩，中華電信等系統業者為搶占市佔率，自 2000 年八月開始與手機廠商合作補貼手機，在低價競爭下，銷售單機的通路商出貨量呈現衰退、毛利率萎縮，2000年國內通訊通路門市由極盛的近5000家，一下子萎縮到 3000 家左右，預估電信業者將於實際獲利不佳時才會停止低價搶客戶，屆時通路廠商才有機會勝出。2001年通路經營並不容易，廠商將傾向採少量多批、全面掌控商品、強化系統商的合作關係等方式來規避風險。通訊通路部分，目前通訊通路為上市廠商震旦行、聯強及未上市的神腦國際、全虹的天下。
三、半導體通路：半導體通路商所扮演的角色是作為上游半導體零件供應商與下游系統周邊製造商中間的橋樑，除了以合理的價格提供下游製造商充份的庫存外，他們更以最快的速度將國際市場最新的產品與技術引進國內，提供給下游製造商，台灣能在變動快速的資訊產業中成功壓低成本同時提高競爭力，成為國際大廠的代工重鎮，半導體通路商的功不可沒。半導體通路商近幾年積極轉上市、上櫃，包括友尚、世平、敦吉、品佳、大騰、奇普士、文曄等廠商。
四、軟體通路：上一期曾經提到上櫃軟體通路廠商第三波是以商用及休閒軟體的代理銷售為主，而皇統則著重於教育市場及影音光碟。
雖然通路商並不參與產品的製造流程，但是從事產品代理依舊有其風險：
(一)若通路商代理品牌集中度過高會有代理品牌收回代理權之風險；面對下游客戶，則有客戶規模日趨擴大，成為供應商和代理搶客戶的局面，客戶的流失將使營業額有大幅的波動的風險。最明顯的例子即為聯強及宏科於主機板大客戶技嘉、微星陸續成為Intel的客戶後，零組件代理營收的成長即顯著下降。
(二)倒帳的風險：在景氣不佳時，倒帳風險將成為通路商最大的惡夢，故在投資通路商時，需考慮公司於應收帳款及存貨的控制能力，如89年底國內筆記型電腦大型盤商全百跳票，對上游業者衝擊甚大，另外亦有部分規模較小之主機板廠商惡意倒帳，造成通路商呆帳的損失。雖然通路商均有授信控管及提列呆帳準備金，然而在景氣不佳時，因呆帳所造成的營業費用增加，無論於97年東南亞金融風暴或是此次全球景氣降溫所帶來的需求不振，均有這樣的情形發生。若通路商的規模較大，客戶群分散，廠商吸收損失的能力較強，呆帳所帶來的衝擊則相對較低。
相關廠商：
l 資訊通路：聯強、震旦行、捷元、國眾
l 通訊通路：震旦行、聯強、神腦國際、全虹
l 半導體通路：友尚、世平、敦吉、品佳、大騰、奇普士、文曄
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